高値で売却するために④「 “プロ相談相手” を見つける」

すべての不動産には元々、所在している立地やその規模に応じて「持っている価値」というものがあります。
しかし、それは必ずしも顕在化しているとは限りません。
本来は高い価値を持っていながらも、何らかの理由やマイナス要素によってその価値が損なわれてしまっている例が少なくありません。

そのような物件の所有者達の多くはその事実に気付きながらも、やはり物件売却時には
「できるだけ高い金額で購入してほしい」
「誰かが価値に気付いてくれるはずだ」
と、より良い条件を提示してくれる買手に巡り会えることを強く願っているものです。

しかし一方の買手側は、売主視点より何倍も何十倍もシビアです。
高いお金を出して購入するかどうかを考えている物件にマイナス要素があることに気が付けば、ほぼ間違いなくそれを価格交渉の材料に持ち出すでしょう。そして多くの売主は足元を見透かされ、安く買い叩かれるケースが多いのです。それが何かしらかの事情で売り急いでいる場合はなおさらです。

こう聞くと、売主を不憫に思われるかもしれません。
しかし、そもそも「できるだけ高く売りたい売主」と「できるだけ安く買いたい買主」は、売買の立場上で対極側の存在です。
どちらが良い悪いということはないのです。

このような場合、売主にとって最も過酷なのは「安心できる相談相手がいない」ということです。

高値で売却するために④「 “プロ相談相手” を見つける」

一般的に、「不動産の売却を予定していることを不用意に口外できない、したくない」というのが売主の本音にはあります。
個人的な理由、金銭の理由、人間関係の理由と、その理由は実に様々ですが、中には「できれば不動産業者にすら言いたくない」という売主の方もいらっしゃるほどです。

その主な理由として挙げられるのは、不動産業界全体への印象の悪さ、不信感等があります。

通常、物件の種類や価格にもよりますが、仮にこれが億単位という巨額のお金が動くような売買であれば、仲介をする不動産業者の仲介手数料も数百万~数千万と比例して上がります。こんな大チャンスがあれば、何とかしてその案件に関与したい!と目論む不動産会社がいても何ら不思議な話ではありません。人柄の良さから話をよく聞いてくれると思っていた業者が、仲介金を手にした途端印象がぱたりと変わってしまった、という話はよくある話です。そのような話が積り、残念ながら一般論として不動産業界全体の信頼度は決して高いといえないのが実情でしょう。

結果、どうしても警戒心の方が先立ってしまい、自身の物件の売却話は不用意に口に「できなくなってしまう」のです。


しかし、一方で売主が自分の人脈だけで買手を見つけだし、できる限り高値で物件を売却しよう!というのは、これまた無理があります。
不動産売買には、法規制、建築規制、地域による条例規制、契約上の特別条件、ローン特約の有無など、それはもう気の遠くなるような細かな調査と確認の連続が必須です。今年の4月1日からは民法改正が施行されたことで、不動産業界全体の売買契約の取り決めも大きく変化しました。その変化では、物件の現所有者である売主に対して、今まで以上に売買においての責任が問われるようになったことが印象的です。そうなると、安心安全な契約完結に至るには、やはり不動産のプロの手を借りざるを得ません。

最終的に、できるだけ早く、高くの売却においては、安心して相談できる不動産業界人を見つけるしかありません。

高値で売却するために④「 “プロ相談相手” を見つける」

昨今では、不動産業界全体の改革が進み、業界側にも「安心して相談してもらえる相手を目指しましょう!」という機運は高まっています。
クリーン改革とでも言いましょうか(笑)
つまり、不動産仲介というフィールドで、仲介者としての考え方、関わり方は「変わらざるを得ない変革の時期」に来ているのです。

これまでは、売買物件と買手側とを引き合わせて交渉する、という役割が業者の立ち位置でした。
しかしこれからは、物件が持つマイナス要素を解消し、その価値を本来の水準にまで引き上げる役割まで担っていくべきという考え方に変わっていきます。

今までも、不動産が持つ本来の価値を正しく評価しそれを顕在化することができていれば、より高い価格で売却できていたはずなのです。
それは正確に言えば、「やらなかった」のではなく、「できなかった」。
信頼できる、「適切なプロの相談相手がいなかった」が生み出した結果だったのです。


「できなかった」ことを、「できること」に変えていく。
そのお手伝いこそが、私たちプロの不動産業者がお客様に対して行える最大のカスタマーサービスと私は捉えています。



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