長年の夢だった独立開業。
景気の波に揉まれ次第に苦しくなっていった経営。
それでも、店を閉めることだけはなかなか決断できなかった時間。
人が大事な店を閉めようとする時、そこには実に様々な想いが行き交います。
大型店、小規模の個人店といったお店の規模は関係ありません。
来る日も来る日も悩み、ようやく、「閉店」の選択肢を現実的に捉え始めた時。
あなたは初めて、何かしらの行動を取り始めるはずです。
それはもしかすると、
管理会社への相談、
家主への閉店したい気持ちの吐露、
友人への報告、
かもしれません。
しかし今日これからお話するのは、それら選択肢の中にもう一つ、
「居抜き売却相談」という最終手段が残されているということ、そしてその最後の武器を使うためにとっても大切な、これだけは絶対に「覚えていてほしい」ことがある、ということです。
「早く動く」、それ以上の良策はありません
苦しい経営難の時間を過ごし、閉店の2文字をより現実的に考え始めた時、大半の経営者は一度立ち止まり、考え直します。
こんなに簡単に決めていいのだろうか、
何か、他に見落としている打開策はないだろうか、
もう少し粘って頑張れば、店の景気が回復するかもしれない、
それらは全て、当たっています。
あなたが考え続け、行動を続ける限り、いつだって希望の可能性は残されています。
しかし、あなたが希望をもって続ける「行動」の中に、「別の考え方を提供してくれるかもしれない第三者に解決の方法を相談する」、というアクションも並行して行っていってほしいのです。
その一つが、居抜きによる店舗売却相談です。
慎重になりすぎて、残された“可能性” も自ら失ってしまったレストランオーナーの話
居抜きによる店舗売却は、退去までの時間（家賃を払い続ける金銭的ゆとり）が長ければ長いほど有利です。
まず、このことだけは頭に置いていてください。
今からもう6年程前になりますが、あるレストランのオーナーさん（仮にAさんとします）が居抜き売却のご相談で弊社へお越しになりました。
Aさんが弊社へ売却相談にいらした時は、まだ彼が閉店を考え始めた最初の頃でした。
そこで、弊社はAさんの当時の資金力と売却希望額（手元に残したい金額を元に算出します）を伺い、店舗内にあった各設備・機器類の所有権やリース残の情報を整理し、入居中の建物の賃貸借契約の条件を確認しました。
その上で、弊社がお答えしたのは、「まだ資金と時間にゆとりがある内に売却行動をスタートした方がいい」という内容でした。
この答えを聞くと、やはり業者だな、と思われる方がほとんどだと思います。
しかし、これは事実です。
それはこの後のAさんの結末を聞いた時にお分かり頂けると思います。
Aさんは弊社のご提案に耳を傾けてくださいました。しかし、まだ彼自身に金銭的ゆとりがあったということもあり、「もう少しお金に苦しくなったら、最終的に居抜きでの退去をお手伝いしてほしい」とのお答えを出され、そのまま4ヶ月程お店の営業を続けていらしたようです。
― 4ヶ月後 ―
Aさんが再び弊社の事務所を訪れ、居抜きの売却を正式にお願いしたいとお申し出頂いた時、4ヶ月前のAさんのご状況とは打って変わっていました。
お話を伺うと、お店の経営の苦しさはほとんど変わらないまま数名のスタッフが抜けてしまい、人員確保ができずにそのまま閉店。現在は空家賃を払ったまま、状況を見かねた家主から退去をするのかしないのかの決断を迫られている、という状況になっていました。
こうなってくると、居抜きでの売却・退去は通常よりも難易度がぐんと上がります。
Aさんはできるだけ急いで売却したいとの強いご希望で、当初の3割程低い額で売り出し価格を設定し、買手募集を始めました。すると手頃な価格ということもあって、すぐに1人の買手希望者Bさんが付きました。
Bさんは価格を値引きせずに買うと申し出て商談を進めましたが、ひとつだけ、購入の条件がありました。
それは、
「融資」による購入です。
他に買手を待つ気力と時間がないAさんは、その融資条件を飲み、融資許可が出るまで契約を待つとのご判断をされました。しかし、その融資審査に予想していた以上の時間が掛かってしまった上、審査の結果が「不承認」となってしまったのです。
融資がスピーディーに通るものと想定して最後の資金を使い果たし待っていたAさんは、これ以上は家賃支払いを維持できないという理由で、原状回復をしたのちに店舗をご退去をされました。
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今、思い返しても胸が苦しくなるお話です。しかし、このAさんの結末は、本当は全く違う未来にすることも可能なはずでした。
まだ資金にゆとりがある時に、相場より上の価格で売り出していたら・・・
まだ退去までの時間にゆとりがある内に、さらに別の買手希望者（第2希望者以降）を付けて、交渉できていたら・・・
融資は最後の最後まで結果は分からない、という強い認識があれば・・・
後になって考えても仕方のないことですが、これらがひとつでもクリアできていたのなら、価格の値下げはあったとしても原状回復費を払って退去するという最悪のシナリオは避けられたかもしれません。
絶対に忘れてはいけない、でも、忘れがちな居抜き売却の「大原則」
①売手１：買手１では、価格交渉に売主は勝てない
売手1名に対し買手が1名しかいない場合、後がない売主は買主の値下げ交渉や条件を飲まざるを得なくなるため、最終的に有利な交渉には至らなくなってしまいます。
②融資には最低1～2ヶ月かかることを理解し、不承認になるケースも見越しておく
融資が通らなかった場合の打開策まで念頭に入れておく必要があります。
③閉店したあとでは、足元を見られて買い叩かれてしまう可能性が上がる
既に閉店している事実を知っている買主の中には、それが価格交渉の材料となることを認知している人もいます。
④閉店したあとでは、家主や管理会社からのプレッシャーがかかる可能性がある
家主も管理会社もいじわるでプレッシャーを与えている訳ではありません。彼らには彼らの「家賃収入を途切れさせない」仕事を全うする必要があるため、次期入居者を早く決めたいという思いが生まれます。
⑤まだゆとりがある内に、売却行動をスタートする
これら、①～④のケースは全て、「早めに行動する」ことで、リスク回避することが可能です。